Преимущество компании «Юником», как комплексного поставщика автомобильных товаров, в том, что компания постоянно развивает ассортимент и портфель брендов с учетом динамики потребностей своих клиентов. Наряду с запчастями в компании полноценно развито направление «автопринадлежности/химия». Активно развиваются продажи в таких категориях товаров, как автокосметика, масла и техжидкости, ароматизаторы, детские кресла и др. Об особенностях авторынка Дальнего Востока, о перспективах компании и о программе работы с СТО мы поговорили с Александром Игнатьевым, генеральным директором "Юником".
– Александр, расскажите, пожалуйста, как развивается автопарк Дальнего Востока. Какие особенности есть в структуре парка?
– Исторически сложилось так, что Дальний Восток считается регионом, который имеет самую большую долю иномарок в автопарке. Территориальное соседство с Японией оказало безусловное влияние на структуру авторынка, и доминирование японских автомобилей здесь является следствием более чем 20-тилетнего ввоза подержанной техники с правым рулем. Интересно, что даже ужесточение государственных мер не оказало должного влияния на долевое распределение в структуре региона, и на сегодняшний день японский автопарк занимает более 80% от всего авторынка ДВ. Но нельзя не отметить и растущий тренд по продажам автомобилей европейских и корейских производителей, их доля превысила 5% в автопарке многих городов региона и продолжает расти. Особенности возрастной структуры автомобилей на ДВ коррелируются с общими тенденциями по всей РФ, по данным Автостат почти 60% автопарка составляют машины старше 10 лет. За последние 4 года основной объем автопарка в регионе не обновлялся, что однозначно сказывается и на структуре рынка автокомпонентов.
– Как можно охарактеризовать особенности рынка автокомпонентов в Дальневосточном ФО? Какие бренды наиболее популярны?
– Логично, что потребители, являющиеся владельцами, в основной своей массе, японских автомобилей, ориентированы на автокомпоненты именно японских брендов. Популярность тех или иных торговых марок зависит от категории товаров, но можно с уверенностью сказать, что основную долю в потреблении, несмотря на кризис, составляют бренды ценовых сегментов «премиум» и «средний +». На мой взгляд, это является следствием именно того, что люди стали реже менять автомобили и поэтому предпочитают качественные автозапчасти, которые максимально продлят срок службы их транспортных средств. Если говорить про премиальные бренды, то лидерами в Дальневосточном ФО являются: KYB в категории стойки и амортизаторы, Advics – в категории тормозной системы, NGK и Denso – в свечах зажигания, в антифризах – TCL, в автомобильных лампах – KOITO, в системе фильтрации – VIC и Nitto, в аккумуляторах – Furukawa Battery. Что касается особенностей рынка автокомпонентов на Дальнем Востоке, вынужден отметить и некоторые негативные тенденции, которые существуют не только в этом регионе, но и по всей стране. Благодаря деятельности российских и зарубежных торговых компаний во всех категориях автокомпонентов ежегодно возникают новые «японские» прайвит-бренды, произведенные в основном в Китае, иногда – в странах Юго-Восточной Азии. Кроме того, некоторые премиальные бренды в период общего кризиса идут на сокращение издержек в производстве и, не меняя своего позиционирования, поставляют на рынок России автокомпоненты, произведенные на сторонних заводах в вышеуказанных странах, и имеющие качество, которое существенно отличается от оригинального качества конвейерных запчастей. Не думаю, что такая политика будет увеличивать ценность премиальных брендов в долгосрочной перспективе. В итоге общий уровень качества запчастей на рынке снижается, а потребитель не имеет четкого представления о том, производитель какой страны стоит за той или иной торговой маркой, и к какому ценовому сегменту с точки зрения качества продукта реально относится купленные им автозапчасти.
– Насколько сильна конкуренция?
– Безусловно, общий уровень конкуренции растет ежегодно. Причины понятны: с одной стороны, наш рынок остается фрагментированным, а большинство автокомпонентов – это взаимозаменяемые продукты, стандарты которых определяют автопроизводители. С другой стороны, с 2015 года автопарк практически не растет, а рынок при этом испытывает высокое давление на цены, поскольку реальные доходы населения падают. Поэтому рост любого дистрибьютора – это всегда перераспределение долей на высококонкурентном с точки зрения цен рынке. Но говоря про развитие конкуренции, я бы обратил внимание не только на то, что она становится жестче, а и на изменение факторов конкуренции. Несмотря на экономические потрясения, рынок продолжает развиваться по своим законам, с каждым витком предъявляя новые требования дистрибьюторам. Мы наблюдаем эти изменения в процессе своей многолетней истории. Было время, когда потребителям был нужен просто продукт, дальше рынок стал обращать внимание на качество товаров. Потом стали важны бренды. Сейчас, на наш взгляд, для клиентов и конечных потребителей все важнее становится уровень сервисов. Это один из ключевых драйверов, который будет дальше определять структуру нашего рынка.
– Расскажите о том, что представляет собой сейчас компания «Юником»? Какую долю дальневосточного рынка вы занимаете? В каких регионах еще работаете? В каких регионах страны видите для себя точки роста?
– Хотя центральный офис компании расположен на Дальнем Востоке, мы – компания федерального уровня, имеющая широкую географию представленности филиалов от Южно-Сахалинска до Краснодара. Мы обеспечиваем логистические сервисы для клиентов из любой части РФ. Присутствие отделов продаж на основных крупных рынках страны дает возможность охвата тех клиентских сегментов, которые интересны для нашего развития на конкретной территории. Структура продаж компании, конечно, связана с особенностями рынка каждого региона страны. Но общий вектор развития одинаков везде: устойчивый рост за счет расширения территориального охвата, развития активной клиентской базы, повышения качества наших сервисов.
Специфика бизнес-модели компании и одно из ее преимуществ – это сильный портфель брендов, в основе которого партнерские отношения с поставщиками, некоторые из которых длятся уже более 15-20 лет. При этом полтора десятка брендов компания представляет эксклюзивно, в основном – это японские и корейские бренды, лидеры в своих категориях. В результате долговременного сотрудничества практически по всем эксклюзивным брендам «Юником» стал крупнейшим зарубежным партнером наших поставщиков. Доверительные партнерские отношения дают нам возможность активно реагировать на изменения рынка и реализовывать совместные маркетинговые программы по продвижению брендов.
– Сколько брендов в вашем портфеле? Чем вы руководствуетесь в выборе ассортимента продукции? Какие бренды планируете включить в свой портфель?
– Портфель компании «Юником» содержит около 100 брендов. При развитии ассортимента мы в первую очередь руководствуемся потребностями конечных потребителей и клиентов в ключевых сегментах на территориях, то есть там, где мы сами планируем расти. Мы уделяем большое внимание качеству продукции, поэтому премиальные бренды продолжают преобладать в нашем портфеле. Другой, не менее важный приоритет – это долговременное партнерство.
Нам интересно работать с производителями, которые постоянно адаптируют продукт под потребности рынка и целостно подходят к маркетинговой стратегии по своему бренду: видят всю цепочку дистрибуции до конечного потребителя, управляют структурой цены и рентабельностью в канале продаж, активно занимаются продвижением бренда для клиентов и конечных потребителей. Это позволяет нам как партнерам постоянно развиваться, ставить и достигать совместные цели по росту продаж и дистрибуции бренда на территориях.
– В чем залог успеха вашей компании в нынешних условиях на рынке автокомпонентов? Какие цели вы ставите перед собой в среднесрочной перспективе?
– Основной критерий успешности для нас – ориентация на предоставление качественных сервисов клиентам и конечным потребителям, эта составляющая лежит в основе бизнес-планирования «Юникома» и является сквозным показателем для всех подразделений компании. Мы регулярно производим замеры воспринимаемого качества наших сервисов и индекса NPS. Благодаря этим принципам клиентская база, в своем подавляющем большинстве, сформирована из лояльных к компании клиентов. Для нас развитие информационных технологий и автоматизация - это одно из основных направлений, позволяющих непрерывно повышать эффективность компании и улучшать качество наших сервисов. На сегодняшний момент мы автоматизировали большинство ключевых бизнес-процессов и будем продолжать развиваться в этом направлении. В контексте текущих экономических условий хочу отметить, что для нас всегда была важна финансовая устойчивость компании, этот принцип позволил нам спокойно пройти через все финансовые кризисы, которые регулярно происходят в мире и еще чаще – в нашей стране. Мы избегаем внешнего кредитования и инвестируем преимущественно собственные ресурсы в развитие инфраструктуры дистрибуции и в товарные активы, которые необходимы для дальнейшего роста компании. Хочется здесь еще сказать, что партнерство в группе NEXUS – это для нас также дополнительные возможности для развития. С одной стороны, это участие в глобальном альянсе NEXUS International, на мой взгляд, самой динамичной и инновационной из существующих международных групп, которая в этом году отметила свое 5-летие и уже добилась очень впечатляющих результатов. Как национальная группа мы еще моложе, и для нас очень важно, что нам удается поддерживать открытые коммуникации между участниками группы. Это позволяет формировать единое информационное пространство, эффективно решать бизнес-вопросы напрямую между компаниями, открыто обсуждать и развивать совместные мероприятия, в которых заинтересованы участники группы. Тот же принцип лежит и во взаимоотношениях с поставщиками группы: как национальная закупочная группа мы полностью прозрачны и бонусы поставщиков доходят в полном объеме до дистрибьюторов, а далее мы уже вместе с партнерами делим общие расходы по управлению группой и по проектам, таким как, например, участие в MIMS Automechanika.
– Какова ваша программа работы с СТО? Действительно ли данный канал сбыта запчастей вытеснит все другие, как считают аналитики?
– СТО для нас – это самый динамично растущий сегмент рынка, мы специально здесь наращиваем клиентскую базу и развиваем ценностное предложение. Но я не верю в схлопывание других каналов продаж. Аналитикам, делающим подобные заявления, хотелось бы посоветовать: чаще покидать офис и общаться с участниками рынка на разных территориях. Понятно, что интернет-канал будет дальше развиваться, это соответствует общему тренду на потребительском рынке. Другое дело, что данный канал будет меняться, а некоторые технически сложные категории запчастей действительно будут продаваться в основном через СТО. Также маловероятно, что с рынка исчезнут магазины, или они перестанут продавать запчасти. Есть много востребованных у конечных потребителей категорий автотоваров, основной канал сбыта для которых – это магазины. К тому же потребительские привычки меняются не быстро. Поэтому, на мой взгляд, автомагазины останутся одним из основных B2C каналов продаж, но в этом сегменте рынка будут развиваться новые, более эффективные форматы торговых точек. Изменения в B2C каналах произойдут в сторону омниканальности структуры продаж. Большой передел каналов сбыта будет после того, как начнутся массовые продажи электромобилей, но у нас, видимо, это случится позже, чем в других странах. На самом деле, в нашей стране существует много специфических факторов, которые будут влиять на российский aftermarket, поэтому нужно с осторожностью проводить полные аналогии, например, с европейскими странами. Давайте посмотрим на другие развитые рынки, Северную Америку и Японию, имеющие другой набор факторов и уникальную для данных стран структуру каналов сбыта B2C. Ландшафт рынка формируют как действующие рыночные силы, так и отдельные игроки. Я не вижу смысла делать здесь категоричные долгосрочные прогнозы по исчезновению каких-то сегментов рынка. А для успешного развития нам важно учитывать общие тренды рынка и реагировать на изменения, которые возникают каждый год.
Источник: корпоративный журнал IN!SIDE (август 2019).