Автолига - крупнейший на Юге России оптовый оператор по продаже запасных частей к автомобилям отечественного производства. С 2014 года компания открыла новое направление – запасные части для иномарок. Центральный офис компании расположен в Ростове-на-Дону, филиалы работают в Краснодаре и Волжском (Волгоградская обл.).
Вячеслав Тюленев, учредитель группы компаний, рассказал об основных тенденциях автокомпонентного рынка в южных регионах страны.
– Вячеслав, расскажите об особенностях рынка автокомпонентов в вашем регионе.
– Юг Росси и Северный Кавказ исторически считаются аграрными регионами. Развитое сельское хозяйство отложило свой отпечаток и на автомобильный парк региона. До настоящего времени в многочисленных станицах Дона, Кубани преобладают автомобили отечественного производства. Отечественный сегмент в нашем регионе – один из самых крупных (если не самый крупный в России). Городской парк, напротив, мало чем отличается от парка европейской части России. Проведение олимпиады, чемпионата мира по футболу, строительство горнолыжных курортов в Краснодарском крае привлекает большое количество туристов, в том числе и на автомобилях, со всех уголков России. Соответственно, значительно увеличивается спрос на запасные части, особенно в летний период.
– В чем залог успеха вашей бизнес-модели?
– Нужно правильно расставлять приоритеты. В вопросах формирования ассортимента мы выбираем поставщиков с прицелом на длительное стратегическое сотрудничество. В кадровой политике – сохраняем опытных сотрудников и повышаем их эффективность, избегая текучки кадров и длительного затратного обучения «новичков». Во всех сферах и направлениях деятельности компании мы стремимся не распылять ресурсы и концентрироваться на выполнении только действительно важных задач. Если говорить о направлении развития и целях компании, то это не только рост, но и активные шаги в иномарочном сегменте.
– Насколько в процентном соотношении меняются за последнее время каналы дистрибьюции (розница/СТО и онлайн/оффлайн)?
– Изменения соотношения продаж в канале розница/СТО в нашем регионе пока незначительны. Но мы допускаем, что спрос более активно начнет смещаться в сегмент СТО. Потребители будут экономить время, и склоняться к выбору комплексных услуг – обслуживание, ремонт, подбор и покупка автозапчастей в одном месте.
Доля онлайн заказов уверенно растет, в процентном соотношении – до 30% заказов мы получаем в электронном виде.
– Что является ключевым параметром в продаже автокомпонентов (цена, приверженность к компании, личностный фактор менеджеров, популярные позиции)?
– Безусловно, клиентские взаимоотношения важны, и от лояльности покупателя зависит очень многое. В то же время, какие бы не были хорошие отношения у клиента с менеджером, и сколько бы лет он не работал с компанией, он не станет покупать у нас запчасти по ценам значительно выше, чем у конкурентов. Также, у нас не купят продукт (бренд), не пользующийся спросом на рынке, положив его на полку вместо «ходового» и популярного бренда. Поэтому все перечисленные параметры важны, важен их «баланс». Мы стараемся проявлять гибкость и предлагать каждому покупателю те параметры, которые важны именно ему. Кто-то желает получить минимальную цену, используя последние IT технологии. Таким покупателям мы предлагаем формировать заказ в электронном виде, а кому-то важен «личный контакт», и поэтому мы закрепляем за каждым клиентом личного менеджера и возможность делать заказ по телефону.
.JPG)
– Насколько маркетинговая политика поставщиков влияет на прямые продажи и популярность бренда среди ваших клиентов?
– Мы занимается активным продвижением брендов-партнеров. В штате компании 10 бренд-менеджеров и команда торговых представителей. Маркетинговые акции поставщиков являются одним из основных инструментов для продвижения. При правильном подходе, чередовании акцентов с одной товарной группы на другую, с интересной механикой и призами, можно поддерживать интерес к бренду и стимулировать торговые точки к закупке. Расширение ассортимента и наличие достаточного товарного запаса гарантированно приводит к росту продаж.
– Сотрудничество с NEXUS. Преимущества, на ваш взгляд, объединения в Группу.
– Без сомнения, основным конкурентным преимуществом вступления в группу является возможность получать более выгодные условия сотрудничества с ведущими производителями автокомпонентов. Большое значение имеет и открытость участников, что позволяет не только обмениваться опытом, но и делиться имеющимися технологиями.
Источник: Корпоративная брошюра IN!SIDE (Август 2019)